La mossa dei tour operator tedeschi: espandere la vendita delle ancillary

Thomas Cook e Tui investono sull'offerta di servizi aggiuntivi: prenotazione dei posti sui voli, car rentals ed escursioni i prodotti più richiesti

Thomas Cook e Tui puntano sulle ancillary. I due principali tour operator  tedeschi stanno investendo sempre più sulla vendita di prodotti aggiuntivi quali la prenotazione dei posti sui voli, gli upgrade e una serie di comfort nelle stanze di hotel, i transfer e le escursioni, per incrociare la crescente domanda di prodotti personalizzati da parte della clientela.

Christian Funk, a capo delle vendite delle ancillary del gruppo Thomas Cook, ha spiegato che “la vendita del semplice pacchetto vacanza sta perdendo terreno, a favore di una personalizzazione sempre più rilevante: in questo senso le ancillary costituiscono per l’agente di viaggio una ulteriore possibilità di distinguersi dai portali online”. Anche per questo il t.o. ha investito una somma nell’ordine dei milioni di euro in “Cook & book”, piattaforma grazie alla quale gli agenti di viaggio possono acquistare servizi addizionali anche quando il pacchetto vacanza sia già stato prenotato. Tali acquisti riguardano ad oggi l’8% dei pacchetti a corto raggio e il 15% di quelli a lungo raggio.

Tui, per parte sua, ha varato un dipartimento ad hoc già tre anni fa, proprio per sviluppare la vendita di ancillary quali prodotti addizionali sui voli ed escursioni. “I clienti – ha spiegato Linda Lüdde, a capo del team di vendita ancillary di Tui - vogliono sempre più prodotti individuali, e sono pronti a pagare per ottenerli: le ancillary più richieste sono la scelta dei posti sugli aerei e i car rentals, ma anche le prenotazioni di escursioni stanno crescendo”.

Il punto di forza di Tui sta nel fatto che gli agenti possono riservare i prodotti addizionali come parte integrante dei pacchetti direttamente dal sistema di prenotazione della compagnia “Iris plus”, mentre Cook non si è ancora dotata di una soluzione integrata di prenotazione. In compenso, Cook paga agli agenti una commissione piena sulle ancillary, mentre Tui riserva loro solo il 5%. - Fonte: GuidaViaggi.it