I sette vizi delle agenzie

Con una premessa importante: "Tra gli agenti di viaggi - tiene a precisare a più riprese nell'intervista rilasciata a TTG - ho trovato molte persone fantastiche. Che meritano molto di più". La missione di Cordero, dunque, è proprio quella di far ottenere quel 'molto di più' che, di questo ne è sicuro, i professionisti del settore possono ottenere.

1 - Depressione. Lo chiama così, Cordero, il primo dei 'vizi capitali' che affliggono molte agenzie in questi anni. "Si scoraggiano subito - afferma -. Non appena un cliente accenna: 'Ho letto su TripAdvisor che...' molti danno la vendita per persa. Ma il cliente è seduto lì in agenzia, non davanti a internet...".

2 - Pigrizia. "Da due anni a questa parte, la distribuzione ha un nuovo problema: le agenzie vuote anche nei periodi di punta". Questo, secondo Cordero, toglie uno degli 'alibi' delle stagioni precedenti: 'Non ho tempo per fare marketing'. "Mail, social e via dicendo: lo fa la distribuzione in tutti i settori, tranne nel turismo".

3 - Scarso uso della tecnologia. Qui si entra nel tecnico. "Gli strumenti di backoffice offrono molti sistemi per analizzare le vendite, ma c'è un sotto-utilizzo".

4 - Tecniche di trattativa inappropriate. "Esistono agenti fantastici che potrebbero chiudere il doppio delle pratiche applicando le giuste tecniche di vendita". Un esempio, per Cordero, sono "i biglietti da visita. Spesso non vengono nemmeno tenuti sul tavolo, a portata di mano del cliente. Eppure è una cosa semplicissima, che si fa in molti settori".

5 - Vetrine poco attraenti. "Questo è uno degli argomenti che mi ha causato più problemi..." è la premessa di Cordero. Che riassume: "Ci sono agenzie che non 'usano' la vetrina. E non si chiedono: 'Cosa possono fare per trasformare la vetrina in un alleato?'".

6 - Mancanza di entusiasmo. "Si è perso il piacere della vendita", afferma Cordero. E rilancia: "La vendita è un duello: mi piacerebbe che gli agenti, dopo aver chiuso una prenotazione, andassero in bagno, si guardassero allo specchio e si dicessero: 'Sei bravo!".

7 - Orari di apertura. A questo proposito, Cordero fa un esempio semplicissimo. "Ho conosciuto un'agenzia di un paese dove c'era il mercato la domenica mattina. La titolare teneva aperto in quella fascia d'orario e faceva più prenotazioni che in tutto il resto della settimana". Morale: non servono orari di apertura lunghissimi, "come quelli dei centri commerciali, che non hanno senso". Basta una strategia mirata. - Fonte: TTG Italia sito web (di Francesco Zucco)